ドイツGermany
商談 3/5 交渉前に知っておくこと
- 前述の通り、あなたのオファーや議論のために十分なデータと実験的な証拠を用意していくことを忘れないようにしてください。
- ミーティングがドイツで開催される場合には、簡潔でストレートな言葉を使うように心掛けてください。
- たとえあなたの言い方があなたの日本では直接的過ぎて無礼に当たると感じても、ドイツ人の耳にはそう聞こえませんので気にする必要はありません。（アメリカのビジネス英語とドイツ人のビジネスでのストレートさはほぼ同様です。）
- 実際、あまりにも社交辞令的な遠まわしな表現はドイツ人を混乱させイラつかせると共に、言動と行動が全く一致しないという印象を与えてしまいます。
- 大げさで調子のいいコミュニケーションスタイルもまた不信感と警戒心を相手に引き起こす原因となります。
- あなたがプレゼン用の資料などを準備していく際には、ドイツ人は派手な広告やイラスト、覚えやすいスローガンにはあまり感動しないことを覚えておいてください。
- パンフレットなどはドイツの中ではもっとまじめなトーンで書かれており、多くの技術的なデータや事実や例によってその効果を証明することを狙いとしています。
- あなたのパンフレットが長く複雑なものとなっても心配する必要はありません。その中の情報やデータさえ適切なものであれば（特に技術的な製品においては）、あなたのビジネス相手はすべての情報に目を通します。
- また、彼らはあなたの製品や商品があなたの説明した通りのものであると受け止めます。
- ドイツ人は時としてあなたの商品やサービスの欠点を探し、もしあなたの事前の主張と異なっていれば極めてオープンに説明を求めてきます。これはドイツ人との交渉の中で最も困難な特徴の１つでもあります。
- こういった直接的な意見の不一致や批判は公の場でも行われますが、これはドイツ人はそういったことを耳にするのを不快に思わないからではなく、これらが事実に則した言動であることから個人とは関係ない信実として捉えられているからです。
- 最終的には間違いなどを指摘することによりそれを訂正できるということに目的を置いています。これは低度コンテキスト文化の特徴的な行動であり、これが機能するのはそれが明確な独立した客観的な事実に基づいているからです。
- 同様に、ドイツ人は”NO”, “できません”, “不可能です” といった事も、本当にそういう場合にははっきりと言います。
- ルール上対応が不可能な場合や嫌いな食事などに対してはそれをはっきりと伝えてきますが、これは相手の感じ方に関して気遣いを欠いているわけではなく、ただ単に事実がそうであるためです。
- 明確なミスや過ちを犯した場合には事実に基づき謝罪を行います。謝罪は大げさには行わず、しっかりとした弁明と対応策を準備していくことが必要です。
