ドイツGermany
商談 4/5 交渉前に知っておくこと
- 興味深い事実として、ドイツ人は自身への非難や批判についてはとても敏感です。これは彼らの文化が個人主義であるために、社会に対しての”面子”を気にするためです。
- そのため、彼らを公の場で恥をかかせたり困らせることを無意識にしたり、言ったりしないように気をつけてください。
- 外交が可能な際には、特に相手の企業が外交の体制が整っていない場合には、進んで外交を行うようにしてください。相手が対外折衝に慣れていようといまいと、イニシアティブをとり責任を負っていくことが、長期的なよい関係を築くためのキーワードです。
- ドイツ人を譲歩させることは容易ではありません。しかし交渉が行き詰ると彼らも妥協案を探し始めますので、交渉を進める戦略とし把握しておくとよいでしょう。
- また、大きな企業を相手にしての攻撃的で敵対的な姿勢は、交渉の進行の妨げとなりますので注意が必要です。
- 一般的にドイツ人は交渉の場においてはフォーマルな雰囲気を維持することを好みますので、彼らのルーティンや秩序感覚について非難されると極めて感情的になります。
- 公の場ではマナーに従って”正しい振る舞い” を行う東アジアからの訪問者は、ドイツ人（一般的には他の欧米人も）が公の場でも彼らの感情や気分をある程度表に出して接してくることを覚えたおくとよいでしょう。
- ドイツ人は一般的にプライベートを非常に尊重しますので、ビジネスの交渉中にはプライベートな話題は避けるようにしてください。
- 仕事とプライベートを分ける風習ではありますが、ビジネスの相手とより個人的な人間関係を築いていくことは不可能ではありません。ただ、ドイツ人との個人的な人間関係の構築については時間がかかります。
- 新しく関係を構築する際に、日本や他の関係を重視する国の仕事相手に対して行うように相手に対して大げさに反応を見せる努力などはドイツでは一般的ではありませんし、そうする必要はありません。
- 個人的な関係を築くために過度に努力することは、他の人間に対してあなたに対しての義務感を与え更に距離をとるようにさせてしまいますので、注意することが必要です。
- ドイツでの意思決定のプロセスは日本同様かなりゆっくりしたものです。長々とすべての詳細まであなたのオファーについて検討がなされます。従って、交渉の席ですぐに結論が出るとは期待しない方がよいでしょう。
- また、ひとたび結論が出た後はそれを覆すことは非常に困難になります。
- ドイツ文化ではルールは真剣に受け止めなければなりません。もし、あなたがルールを破った場合には厳しく罰せられます。従って、ドイツ社会を形成している公と暗黙のルールを学ぶ努力が必要となります。
- ミーティングやプレゼンの終わりに拍手をする代わりに、ドイツ人はしばしば軽くこぶしを作りテーブルの上をたたく仕草をすることがあります。
