香港 Hong Kong
商談 2/3
多くの香港企業ではその一族を雇っていることがあります。また、香港企業の大部分は中小企業であり一族経営です。
押し売りやその他の過度に積極的な方法ではなく、じっくりと相手との交渉を進めるようにしてください。
具体的な商談に入る前には、相手との面識をある程度確立してから行うようにしてください。
商談を通して同じ交渉団でのぞむようにしてください。
交渉の際にお茶が出されることがしばしばあります。あなたが飲みたい、飲みたくないに関らずお茶やコーヒーの申し入れは受けるようにしてください。また、お茶・コーヒーが運ばれてきた際にはホストが口をつけるまで飲まないようにしてください。
中国人との交渉においては茶碗で交渉状況を目に見えるように表すことがあります。ひとつのお茶碗があなたの企業を指し、もうひとつが相手の香港企業を表し、その距離で現在までの交渉状況と合意までの隔たりを表します。
丁寧に忍耐強くプレゼン資料やアイデアを相手に説明する必要があります。相手の”面子をつぶす”ような行為があると、商談そのものを台無しにしてしまいますので、十分に注意が必要です。
”Yes” という相づちは相手が同意したという意味で解釈すると後々に誤解の元となります。これはむしろ”I heard you = 聞きました、聞こえました” 程度の意味に理解しておいたほうが正解です。
中国人は直接”NO”と回答することを好みません。代わりに遠まわしな表現で“perhaps = おそらく” や “I'm not sure = 定かではありません”、 “I'll think about it = 検討いたします”, “It would be difficult = 難しいでしょう”、“We'll see = 様子をみましょう”などの返事をしますが、これらがたいてい”NO”を意味します。
相手の交渉団が威厳を保ったままあなたのオファーを拒否できるように、様々な選択肢を準備しオファーをするようにするのが香港のビジネス文化における商談のコツです。
香港の交渉団のそれぞれのメンバーとその役割について、早い段階で理解するように努力してください。
すべての情報を交渉人のトップの人間に伝えても、実際に分析し検討する人間は交渉メンバーのもっと下位の人間の役割であり、その人間から必要な情報がトップに報告されるということが一般的であるため、効果的な交渉プロセスとならないことがしばしばあります。
交渉プロセスはとても長く、詳細までじっくりと検討され、ゆっくりとしたペースで進みます。更に、最後の段階に近づくと、”妥協”との名目で大きな譲歩を要求してくることがしばしばあります。
感情的な要素も重要な位置を占めます。相手やグループとの調和を大事にし、あからさまな意見の対立や否定は避けるのが香港のビジネス文化であり、これらの重要性は決して過小評価しないようにしてください。
