日本ACCESS
商談 2/4
- 現地の弁護士を雇うことが、日本の相手に対しての好意と配慮として受け止められます。
- 交渉はトップが開始を決定し、中間層で実際の交渉が継続されます。そして、最終的な意思決定は再度トップレベルで行われます。
- 「面子を守る」ことは日本のビジネス文化では重要な意味を持ち、個人の名声や社会的地位はこの上に成り立っています。そのため、故意ではないとしても公の場で取り乱したり、恥をかかせるようなことがあると、その後の交渉を台無しにしかねません。
- 直接的な批判や拒否は避けるようにしてください。日本におけるビジネスの場では間接的（遠まわしに）ビジネスを進めるようにしてください。
- 交渉の雰囲気は一般的にはとても重くシリアスなものになります。しかし、面談の開始時や休憩中には簡単な冗談も交わされますが、欧米的なブラックジョークは避けるようにしてください。
- プレゼン中、特に交渉の場面においては、落ち着いた態度で丁寧に対応することが欠かせません。
- 最も上級職の人間はグループの中では最も静かに、交渉全体の流れを見守っていることがしばしばあります。
- プレゼンにおいては、提供商品やサービスによっていかに日本サイドの評判や繁栄を促進するかを説明する必要があります。そのためには、日本の経済、ビジネス、そして商品群についての知識が必要となります。
- プレゼンにおいてはあなたの企業の規模や収益性をアピールするのもひとつの手です。また、もしあなたの企業が歴史のある安定した企業であれば、それについても相手に対してのアピールに利用するようにしてください。
- 怒りや、イライラなどのネガティブな感情は日本人の交渉相手には見せないようにしてください。日本側の例を見習い、そういった場合でも笑顔でごまかすようにしてください。また、あなたがそうできない場合には日本側に｢付き合いにくい相手 ｣との印象を与えることとなります。
- 一般的に日本人は英語が得意ではありませんので、イディオムなどは避けるようにしてください。例えば”This is killing me!”や”You’re kidding!”などは文字通り受取られ、困惑させる原因になります。
- 時として、日本人の交渉相手があなたの（言っている）ことを分かっているフリをしていることに気付くことがあるかもしれません。これは日本のビジネス文化では「面子を守る」ことが重要であるために、理解していないことを相手に伝えることが出来ないためです。
- 悪い知らせについて議論をしなければならない場合には、当初あなたを相手企業に紹介した仲介者を使ってニュースを伝えるようにした方が、スムーズに議論をすすめることが出来ます。
- 日本のビジネス文化において声を上げて笑うことは、いつでも陽気なことを表すとは限りません。笑うことは、緊張や当惑、困惑、反対を表すためにも使われます。
