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商談 5/5

• マネージャー同士の考察プロセスが異なる場合には、お互いの誤解は避けることが非常に難しくなります。
• 例えば、対立が何故起きたのかを理解する過程ですら、異なる文化では違う考え方をするかもしれません。
• さらに、両者は契約や取引においての相手のコミットメントについての理解にも相違があることがしばしばです。
• 言い換えれば、無数の考え方の違いが効果的な交渉の妨げとなるとも言えます。
• 皮肉なことに交渉をしている当人は、偏見による間違った判断を下していることに気付いていない事がしばしばあります。
• 商談を行う人間の判断はすべての面を考慮しきれていないことがあるということを理解していないと、次のような結果を招くことになります。
• まず最初に、まったく商談を台無しにしなかった場合でも、交渉のプロセスを遅らせることになります。
• 次に、お互いの間に生じる誤解が、取引によりお互いが得ることのできるメリットを最大限に引き出すことを妨げます。
• 更に、文化的な違いからお互いを信頼することに対しての障害となり、悪くすると不信感を生み出す原因になります。
• 交渉に臨む人間がお互いを信用しない場合には、相手に利用されることを恐れ、情報をオープンにしない傾向があります。
• また、こういう状況になると、商談の相手のオファーや提案について過度に批判的に反応してしまう傾向が発生します。
• その例として存在しない間違いや矛盾を探し、商談の成立が不可能であるという理由を作り出すことがあります。
• 最後にお互いの信頼感の不足が、お互いの文化の違いを乗り越えようとする努力を怠る原因になります。
• 文化的な衝突が、日常のビジネスにおける作業にマイナスの感情を引き起こすことがあることを理解しておく必要があります。
• メイジボーデン論争やＧＭとＶＷとの衝突、Enronインドでの問題は文化の違いから、お互いの感情的な不満が爆発した結果です。