商談 4

• 日本企業や欧米企業が中国企業との交渉において大変な苦労をしているという話はもはや伝説的でさえありますが、文化の違いによってその交渉の困難さが悪化することはあっても、すべての困難が文化の違いにより引き起こされるものではないことをしっかりと理解しておく必要があります。
• 様々な理由から交渉が失敗に終わることがありますが、実際に交渉を行った人間はその困難さを文化の違いのためであると考えがちな傾向があります。
• 文化やマナーの違いを乗り越えて交渉を成立させるための困難の例を、下記にまとめてみましたので参考にしてください。

文化の相違：

• 文化の違いを語るに当って次の3つのカテゴリーに大きく分類することができます。
  −考察プロセス
  −行動パターン
  −衝突への対応
  
• 考察プロセスは我々が問題を大きな枠で捉えるのかそれとも狭い範囲で捉えるのか、またどういった情報が適切であると判断するかに影響を与えます。
• これらは決断を迫られたり、問題に対する柔軟さを求められた際に論理的に対応するのか、感情的に対応するかに影響します。
• 最後に、考察プロセスは課題や他人の問題への介入の度合いにも大きな影響を与えることになります。
• こういった理由から、フランス人は論理的であり、中南米人は感情的であり、アメリカ人は問題に焦点を当てる傾向があるといった傾向が生まれます。
• 行動パターンにおいては、異なる文化のマネージャーは交渉に対してのアプローチも異なる傾向があります。
• アジア文化においては課題の交渉に入る前に、お互いの信頼関係を築くことが必要である風習があります。
• 対照的に欧米のビジネス文化では、個人的な関係の構築よりも、対象となる主題についての議論を優先させる傾向があります。
• 同様に礼儀作法を守ることは中国や日本のビジネス文化においては非常に重要になります。
• 衝突や意見の対立に対処することは信頼関係を構築したり、築き上げたり、維持するために欠かすことのできないものですので、異なる文化同士による違いについて十分理解することは非常に重要になります。
• 考察プロセスや行動プロセス、対立への対応における違いはビジネスにおける交渉や日常業務の成功に大きな影響を与えることになります。
• 文化の違いが誤解を生じ、不信感を与え、交渉の相手同士でマイナスの感情を覚える原因になることは少なくありません。